Megtervezted, kitaláltad, ott van, rendelkezésre áll, mégsem használják, nem kattintják. Mi a baj? Vagy van egy zseniális termék, szolgáltatás ötleted, de nem vagy biztos benne, hogy az emberek fogják azt használni az elképzelt kontextusban?

update: 2018. március 5.

Ha bármilyen cselekvésre szeretnél másokat, vagy akár magadat rávenni és ez valamiért nem sikerül, akkor érdemes B. J. Fogg modelljét elővenni és pszichológiai szemszögből megvizsgálni, hol lehet a probléma és azon változtatni, arra megoldást találni.

Behavior Model (viselkedés modell)

Mire van szükség ahhoz, hogy egy cselekvés megtörténjen? Egy azonos időpillanatban szükséges egy trigger (beindító mechanizmus, vagy hívhatod Call To Actionnek), elegendő motiváció és meg kell lennie a lehetőségnek, azaz képesnek kell lenned arra, hogy véghez tudd vinni azt a cselekvést. Ha ezek közül bármelyik elemmel probléma van, nem áll fenn, akkor a cselekvés nem jöhet létre. Nézd az alábbi képet, amelyhez írok egy példát, hogy érhetőbb legyen.

Köszönet B. J. Foggnak, hogy hozzájárult a közléshez.

Az ábra szerint a kék görbe – Action Line – „feletti” terület az, ahol létrejön a cselekvés.

Első eset

Képzeld el, hogy csörög a mobilod, vársz egy hívást, de nem találod sehol a készüléket. Ilyenkor adott a trigger: csörög a telefon, megvan a megfelelő motiváció: felvennéd a mobilt, mert ráérsz és egyébként is vársz egy hívást, de a lehetősége nincs meg, hogy válaszolj a hívásra, mert nem találod a készüléket, azaz nem vagy képes arra, hogy felvedd azt.

Második eset

Ülsz az irodában, nagyon elmerültél a munkádban, éppen kiéled a zsenialitásod, mikor megcsörren az asztalodon a mobilod, amit sajnos elfelejtettél lenémítani. Adott a trigger: csörög a telefon, adott a lehetőség, hogy felvedd: ott van melletted a készülék, de nem jön létre a cselekvés, mert el vagy foglalva és nem akarod megszakítani a munkád, tehát nincs meg a megfelelő motiváció.

Harmadik eset

Otthon a kanapén fekszel és olvasod a kedvenc könyvedet. A mobilod az asztalon van, teljesen lenémítva. Érkezik egy bejövő hívás. Nem jön létre a cselekvés, azaz nem veszed fel, pedig megvan a motivációd: szívesen csevegnél valakivel, sőt képes is lennél rá, mert ott van melletted, de nincs meg a trigger: nem értesülsz arról, hogy hívásod van.

Negyedik eset

Ismét csörög a mobilod, ott van melletted, hallod és ráérsz, így fel is veszed. :)

Persze nyilvánvalóan ettől bonyolultabb a képlet, mind a motivációt, mind a képességet tekintve. Boncolgassuk még ezeket.

Kérdezz jól!

Az a cél, hogy a motivációt, és a képesség mértékét növeld.

Bármikor, amikor azt látod, hogy az emberek valamiért nem tudják végrehajtani a várt cselekvést, akkor fel kell tenned a megfelelő kérdéseket, hogy megtaláld a három komponensből melyikkel van probléma.

1. Az egyén eléggé motivált a cselekvésre?
2. Képes az egyén véghezvinni a feladatot?
3. Elég hatékony a cselekvést előmozdító trigger?

Képesség

A képesség sokkal fontosabb, mint a motiváció. Például, ha egészségesen akarok étkezni és elképesztően motivált vagyok ebben, de mikor éhes vagyok és a környékemen sehol sincs ilyen étkezési lehetőség, akkor nem tudok egészségesen étkezni. Ergo a motiváció önmagában nem elég.

Ha választanod kell mivel foglalkozz előbb, a motivációval, vagy a képességgel, akkor minden körülmények között a képességet válaszd.

Két út áll a képesség fejlesztésére.

Tanítás (nehéz út)

Lehet tanítani az embereket és tréningezni, de ezt az utat semmiképp nem javaslom (nyilván vannak olyan rendszerek, amikor nincs más választásod). Az emberek lusták, nem hajlandóak semmit megtanulni, megtenni pluszban.

Egyszerűsítés

Helyette sokkal inkább egyszerűsítened kell. Ez a kulcs. Légy az egyszerűsítés nagy mestere! Arra kell törekedned, hogy minél kevesebb erőforrás befektetést igényelj az emberektől.

Az a jó, ha a kívánt cselekvést minél könnyebben meg tudja tenni a felhasználó. Ehhez végtelenül egyszerű felület és könnyen használható rendszer szükséges. Az egyszerűsítés faktorai a következők.

• Idő: Mennyi időbe telik mire elvégzem? Gyorsaság, kevés lépés, minimális rászánt idő.
• Pénz: Ha fizetni kell érte és nem áll az ember rendelkezésére annyi pénz, akkor szomorú lesz, illetve az előre nem látható költségeket kerülni kell.
• Fizikai erőkifejtés: Sokak nem tudják használni a végtagjaikat, nem látnak stb. Továbbá olyan megoldásokat kell biztosítanod, ami megkönnyíti a felhasználást. Űrlapoknál automatikus kitöltés, kereősnél automatikus javaslatok, vásárlási folyamatban kerüld a regisztráció megkövetelését stb.
• Kognitív terhelés (brain cycles): Kerülni kell a gondolkodást, nem szabad terhelni az emberek agyát. Kedvenc példám a dátumoknál a hónap számmal írása. Minden számmal írt hónapot átfordít az agy, hogy az pontosan melyik hónap is. Ez is felesleges munka, egyszerűen szövegesen ki kell írni a hónapot. Mindemellett olyan egyszerű szövegeket, ikonokat, felületi megoldásokat kell használni, melyek azonnal érthetőek a célközönség számára. Vagyis intuitívnek kell lennie. Az intuitív nálam ISMERŐSt jelent. Számukra. Ehhez meg kell ismerni a célközönség korábbi ismereteit, milyen eszközöket, rendszereket használnak, milyen szavakat használnak és ezeket kell alkalmazni, így lesz számukra ismerős, intuitív a felület.
• Közösség által elfogadott normáktól való eltérés: Ha olyanra kéred az embereket, ami a közössége számára deviáns, kicsi az esélyed arra, hogy meg is teszi, de sokkal inkább nem fogja.
• Nem ismert, túlságosan új: Annyira újdonság még, hogy az emberk nem tudja mivel áll szemben, hogyan használja. Nem fogja.

Ebből is látszik, hogy mennyire fontos a célközönség alapos ismerete, azaz a kutatás. Ezt most még egyszer: a KUTATÁS!

Motiváció

A motiváció kemény dolog. Nagyon nehéz, ha nem lehetetlen rávenni az embereket arra, amit nem akarnak. A motiváció is olyan, mint a világyetemben minden: rezeg. Egy adott témával kapcsolatban időnként nagyon magas a motivációnk, míg máskor egyáltalán nincs. Ezt hívják motivációs hullámnak. Igazából meg kell tudnod, mi a célközönség motivációja és arra kell építened, méghozzá abban az időpillanatban, amikor az épp magasan van.

Persze lehet „manipulálni” is az embereket, ugyanis mindegyikőnket
3 alapvető motivátor mozgat.

Minden emberi lény motivált az alábbiak valamelyikében:

• Élvezet keresése – Fájdalom elkerülése
• Remény keresése – Félelem elkerülése
• Közösség általi elfogadás keresése – Közösség általi elutasítás elkerülése

Mindegyik esetben a negatív irányú az erősebb motivátor, azaz a rossz, a szenvedés elkerülése.

Egyet biztosan ki lehet jelenteni. Embereket motiválni egy igen költséges folyamat, amire ugyan szükség van, viszont csak akkor érdemes és kell vele foglalkozni, amikor a képesség és a trigger minden szempontból rendelkezésre áll. Azaz ezeken a pontokon már nincs akadály.

Trigger

Ha a triggered az embereket

• épp jókor éri, akkor megköszönik azt
• képességük híján éri, akkor frusztráltak lesznek
• motivációjuk híján éri, akkor felidegesíted őket

A jó trigger a megfelelő időzítésről szól!

Arra fókuszálj, hogy olyan embereket triggerelj, akiknél adott a megfelelő motiváció és képesség. Ezt Fogg úgy fogalmazta meg, hogy

„Tégy forró triggert a motivált ember útjába.”

Attól forró a trigger, hogy az ember azonnal végre tudja hajtani azt. Ha például autózom, vezetek és a rádióban egy reklám arra kér, hogy most adakozzam, akkor nem tudom azt megtenni, tehár ez a trigger hideg. Az út meg lehet egy email postafiók, facebook fal stb.

A triggereket három kategóriába, típusba érdemes sorolni. Mindegyik a motiváció és a képesség kombinációja és mindig azt a típusú triggert kell használni, amelyik épp passzol a célközönség kontextusához.

Támogató trigger

Amikor magas a motiváció, de kicsi a képesség mértéke. Úgy kell viselkedned, mint egy óvónő. Érthetően és tisztán el kell magyaráznod, mit kell tenni a kívánt cselekvéshez.

Szikra trigger

Amikor alacsony a motiváció, de magas a képesség mértéke. Ilyenkor az érzelmekre kell hatni. Légy rövid, tömör és csak minimális energia befektetést kérj! A kulcs a nagy cselekvés eléréséhez, a több apró lépés megtétele, egy láncolat létrehozása. Az első lépésnek rendkívül könnyűnek kell lennie, nehogy azt érezze az ember, hogy erőltetik bármire is. Tehát semmiképp ne kérj komplex cselekvést! Tervezd meg a folyamatot, amin könnyedén végigvezeted az egyént!

Jelző trigger

Amikor magas a motiváció és a képesség mértéke is. Ez a legegyszerűbb eset. Gyakorlatilag annyi a feladat, hogy jól látható helyre kerüljön a trigger.

Összefoglalás

• egy időben szükséges motiváció, képesség és trigger a kívánt cselekvéshez
• értsd meg a célközönséged motivációit!
• segíts nekik abban, hogy megtegyék, amit már eleve akarnak!
• egyszerűsítsd le a cselekvéshez szükséges lépéseket!
• a szituációnak megfelelő triggert válaszd!
• motivált emberek útjába helyezd a triggered!
• kutass! kutass! kutass!
• tesztelj! tesztelj! tesztelj!

A 2018-as Evolution konferencián beszéltem erről a témáról, íme a diák:

Olvass bővebben

http://behaviormodel.org/
http://www.behaviorgrid.org/
http://www.behaviorwizard.org/