Egy kedves ismerősöm kérdezte legutóbb: – Hogyan éred el, hogy olyan sok megosztás, lájk van a posztjaidon? Én is jókat írok – mondta – mégis kevés olvasó osztja meg, miért? Biztos valamit hackeltél… Neki és most nektek is elmesélem azt a pofonegyszerű viselkedésmintát, mely belénk, emberekbe van kódolva.
Az ajándék
Szeretünk adni és szeretünk kapni. Ez evidens. Viszont amikor ajándékot kapsz valakitől, akkor automatikusan úgy reagálsz, hogy viszonoznod kell azt, le vagy neki kötelezve, tartozol neki. Ismerős az érzés? Bizonyára. Ez minden ember tudatalatti automatizmusa, melyet a pszichológia kölcsönösségnek (reciprocity) hív. Őseinktől eredeztethetjük, akik megtanulták, hogy meg kell osztani az ételt, a tudást egymással, hogy a csoport túléljen, fennmaradjon. Gyermekkorunkban pedig belénk verik szüleink, hogy ha kapsz valamit, azt meg kell köszönni. Ez is a kölcsönösség egy formája. Például a bolgár nyelvben a köszönöm kifejezés (Благо-даря) jelentése: „Jó, adni fogok”.
Beégett ősagyunkba ez a viselkedésforma és mindkét előjellel működik (negatív és pozitív kölcsönösség), vagyis azt kapod, ahogy mások iránt viseltetsz. Szimpla dolog, mégsem vagyunk képesek felülemelkedni magunkon. Igen, lehetne szebb a világunk. (All we need is love…) Bocs a kitérőért – vissza a témához.
Bámulatos, hogy amit kapsz, a legtöbb esetben nagyobb „értékben” viszonzod. Értelemszerűen végeztek a kölcsönösséggel kapcsolatos kutatásokat is, melyek bizonyítják a fenti állításokat. (lásd a poszt végén)
Hogyan aknázhatod ki a kölcsönösséget?
Előszöris, adni jó. Miért? Az ember alapvetően önző lény – a logikus agyad most nyilván tiltakozik, de a tény, tény marad. Amikor valamit adsz másnak, másoknak, jó és hasznos embernek érzed, érezheted magad és ez jól esik az egodnak, ennyi. A többi pedig már a racionális szürkeállományod magyarázata, ami szintén fontos.
Maroknyi példa a használatra
Freemium modell. Gyakorlatilag a kölcsönösségre (is) épít. Kapsz ingyen egy terméket, egy szolgáltatást, amit használsz. Egy idő után olyannyira lekötelezett leszel, hogy tutira előfizetsz. Hasonló elv érvényesül a próba verziók (trial version) esetén is.
Ingyen ebook. Az fps-nél is alkalmaztuk már, érdemes letöltened a könyvet: Mese a Felhasználó központú tervezőről. Szóval, adsz egy hasznos ingyenes ebookot, melyért cserébe szeretnél mondjuk email címeket gyűjteni. Ne azzal kezdd, hogy a felhasználó adja meg email címét, és csak akkor töltheti le az olvasnivalót, hanem pont fordítva. Töltse le a könyvet és letöltés után kérd meg, ha akarja és még szívesen kapna mást is, adja meg email címét. Garantáltan több email címet gyűjtesz be.
Ingyen tartalom. Akármit is árulsz, írj a szolgáltatással, termékkel kapcsolatos praktikus tartalmat. Ha ez épp mosógép, akkor írj a mosásról. Valószínűleg megosztásból, vagy keresőből esik be a felhasználó a leírásodra, ami számára előnyös információkat tartalmaz. Máris adtál neki egy ajándékot, a leírás végére pedig nyugodtan tedd oda, milyen mosógépet érdemes vásárolnia. Ugyanezen elv mentén működnek az üzleti célú blogok is (erről már írtam, olvasd el). Adod a jó tippeket, gondolatokat, ami ha nem is azonnal, de egyszer valamikor a közeli jövőben biztosan megtérül.
Ingyenes kiszállítás. Ha webshopot üzemeltetnék, biztos kiraknám az oldal tetejére, hogy ingyenes kiszállítás. Egyből azzal indítasz, hogy ajándékot adtál, utána már sokkal könnyebb dolgod van, ha el akarsz adni valamit. (kétségkívül nem az ötszáz Forintos termékeket árusító áruházakra gondolok)
Alkudozás. Kedvenc szórakozásom alkudozni, szinte sportot űzök belőle. Valamikor egy évvel ezelőtt, mikor találkoztam a kölcsönösség fogalmával, akkor jöttem rá, hogy rosszul csinálom. Azóta sokkal ügyesebb vagyok. A titok abban rejlik, hogy neked kell először engedményt tenned, amivel le is kötelezed a másik felet és sokkal jobb pozícióba kerülsz. ;)
Tender. Ha meghívnak egy tenderre, adj valamit ingyen. Nem arra gondolok, hogy az ajánlatban az egyik tétel legyen ingyenes. Sokkal inkább arra, hogy már a tenderanyaghoz készíts egy tanulmányt, vagy dolgozz ki egy stratégiát, amit egyébként nem vártak el tőled. Nagyobb eséllyel nyered meg a pályázatot.
Like. Csak érdekességképp a Facebook like gombja is erre épít.
Mit mondok az ismerősömnek?
A válaszom hihetetlen egyszerű: kérd meg az olvasókat, hogy osszák meg a posztot! Nem elég, hogy ott vannak a megosztás ikonok. Ha az olvasóknak megadod a magad ajándékát (az értékes és hasznos tartalmat), már csak meg kell kérned őket, hogy osszák meg azt.
Ennek ellenére megosztod ezt a posztot, ha szépen megkérlek, ugye? :)
Visszajelzésfüggő vagyok. Segíts!